Стулья разъехались настолько сильно, что можно порвать свою *опу! Каждому стартаперу приходится делать свой экзистенциальный выбор – либо тут, либо там!

Дилемма старая как мир о первом парне на деревне

В настоящее время запрос на релокацию стартапа и адаптацию стратегии развития к новым условиям стал основным и по сути единственным запросом всех фаундеров, которые этого еще не сделали.

Чаще всего вопрос необходимости переезда из «родной» локации даже не является дилеммой – скорее воспринимается как должное лишь со скоростными вариациями: здесь и сейчас любой ценой или условно планово, успев постелить соломку, где это возможно.

Работа с проектами, особенно ранних стадий, показывает, что на самом деле далеко не для каждого из них релокация в текущих условиях является реальной стратегией.

Всем известно, что проекты ранних стадий в подавляющей своей массе не проходят «долину смерти» даже в самые спокойные и предсказуемые времена. Что уж говорить о текущей ситуации с ее сверх турбулентностью, новыми вызовами и ограничениями, когда встает вопрос банальной свободы и выживания фаундеров.

Безусловно оставшись в «русском венчурном мире» стартапы обрекают себя на целый ряд фундаментальных рисков и ограничений, прежде всего, связанных с сильно ограниченным доступом к капиталу, низким потолком роста и рыночного масштабирования. Это не оспоримо и безусловно, но…

Мой анализ показал, что большое число стартапов в текущей своей стадии даже в условно идеальных условиях не факт, что имеют в себе потенциал достижения высокого потолка и глобального масштабирования. Кто-то из них даже в лучшем сценарии мог бы стать заметным игроком лишь на местном или региональном рынке.

Для них ключевой вопрос сейчас - обеспечение жизнедеятельности своего проекта. Они обеспечивают свое существование за собственный счет, который далеко не так велик. Часто они еще не готовы к привлечению внимания реального инвестора, планируют постепенный рост, вынужденно затачивая продукт под потребности внутреннего или самых близких рынков.

Для таких фаундеров релокация – это потеря или существенное сокращение доходов, кратное увеличения расходника на жизнь и содержание проекта, рост неопределенности и отсутствие каких либо явных перспектив по отклику рынка в ближайшее время.

Полагаю, что для таких проектов (коих на самом деле в Беларуси и России большинство), как бы это не звучало, остаться и ориентироваться на «русский венчурный мир» является вынужденным и единственным шансом к выживанию и какому-либо развитию.

Да – потолок их роста сокращается неимоверно, но… уход с внутреннего рынка международных компаний, большого числа конкурентоспособных стартапов (в том числе прямых и косвенных конкурентов) высвобождает ниши и действует в качестве существенного «втягивающего» эффекта.

Есть мнение, что стартапам, которые до сих пор "не уехали", уже и нет смысла это делать. Им остается пересматривать модели своего развития, искать новые возможности и источники финансирования. Обо всем этом я поговорил с несколькими уважаемыми венчурными инвесторами.

Часть 2

Стулья разъехались настолько сильно, что можно порвать свою *опу!

Ситуация, сложившаяся в настоящее время, серьезнейшим образом сказывается на стратегиях развития российских и беларусских стартапов и венчурных инвесторов. Считается, что и раньше достаточно тяжело было усидеть на двух стульях: быть связанным пуповиной с родной землей и привлекать западные инвестиции. Сейчас же, по словам руководителя одного из российских венчурных фондов, эти стулья разъехались настолько сильно, что можно порвать свою *опу! Здесь и сейчас каждому приходится делать свой экзистенциальный выбор – либо тут, либо там!

Сегодня доступ российским стартапам к зарубежным инвестициям и рынкам практически закрыт. Однако, в отличие от широко распространенного мнения, эксперты отмечают, что именно сегодня в России наблюдается резкий рост «свободного» капитала. Фактически под угрозой изъятия и замораживания российский капитал ускоренно возвращается из-за рубежа на внутренний рынок. Ожидается, что наряду с фондовым рынком до четверти его объема так или иначе может влиться в венчурную сферу.


За последние годы (особенно месяцы) из России релоцировалось большое число самых конкуретноспособных стартапов. Среднестатистический российской стартапер «обмельчал». 

Поменялись ли в этой связи подходы российских венчурных инвесторов к формированию своего пайплайна и оценке стартапов, упростились ли критерии отбора проектов?

Традиционно российские венчурные инвесторы имеют несколько векторов пополнения своего пайплайна: стартапы из России и стран СНГ, и стартапы из «дальнего» зарубежья.
Требования к зарубежным стартапам со стороны российских инвесторов в настоящее время существенно снизились. Условно, если раньше российский венчурный фонд высшего эшелона рассматривал ТОП 3% проектов в интересующих его сегментах и секторах, то сегодня будут рады работать и с ТОП 10-15% зарубежных стартапов.

С российскими проектами ситуация диаметрально иная. На российском рынке всеми инвесторами отмечается существенное сужение воронки проектов, соответствующих базовым критериям. Тем не менее, это не ведет к снижению требований и каких-либо критериев. Инвесторы по-прежнему заинтересованы в историях, на которых они смогу заработать. Однако при этом всеми отмечается тот факт, что возможности заработать на российском рынке прежние иксы отсутствует от слова совсем.


Фактически, риски российских инвесторов возрастают, а потенциальная доходность их вложений наоборот драматически падает. Поэтому, эксперты отмечают принципиальное изменение в инвестиционных стратегиях. Формирование портфеля высокорисковых проектов с потенциалом больших иксов уже не является базовой стратегий венчурных инвесторов.

Отмечается переориентация на проекты, генерирующие прибыль в моменте или способные продуцировать ее со старта. По сути - вместо стартап-проектов на российском рынке более востребованными становятся бизнесы с более-менее гарантированной прибыльностью. Но это уже совсем не венчурная история.
️Большинство российских рыночных венчурных фондов еще не меняли своих стратегий и инвестиционных мандатов. Поэтому, несмотря на то, что сделки продолжаются, их число в настоящее время существенно сокращается. Рыночные фонды предпочитают не вкладывать в проекты, не соответствующие их базовому представлению.

Другое дело – корпоративные венчурные фонды и фонды с государственным участием. По сути они имеют «немного» искаженную систему мотивации своих инвестиций. Так, корпоративные венчурные фонды постоянно заинтересованы в воронке новых продуктов, которые затем будут интегрированы в корпоративную структуру. Эта потребность усилилась особенно сейчас, когда российский рынок покинули многие западные компании и их продукты, в том числе зарубежное ПО. Именно поэтому корпоративные и около государственные фонды не только не сокращают своей инвестиционной активности, но и заметно ее расширяют.

Ориентация российских стартапов на инвестиции корпоративных венчурных фондов может стать мэйнстримом следующих лет. Ожидается, что в отличие от рыночных фондов они не только не сократят, но увеличат количество венчурных сделок.
Одновременно с просадкой рыночной оценки стартапов на российском рынке существенно снизился и потолок их возможных экзитов в будущем.


Стратегия экзита из стартапа на основе IPO и в лучшие время была маловероятна, а сейчас отпадает полностью. Экзит за счет покупки российского стартапа крупной западной компанией в текущих условиях практически не возможен. Поэтому остается лишь ориентация на покупку стартапа российским корпоратом. По сути, сейчас это единственная рабочая стратегия экзита, оставшаяся у российских стартапов и инвесторов. Вместе с тем, потолок такого экзита снижается как минимум кратно сокращению оценки этих самых российских корпоратов. Например, текущая оценка Яндекса рухнула в разы с $20 млрд. до $6 млрд.

Именно поэтому традиционные механизмы и возможности для зарабатывания на российском венчурном рынке сейчас сильно просели. Заработать на нем пресловутые иксы, окупающие рыночные и прочие риски, стало практически невозможно.

Как сегодняшние ограничения по выходу российских стартапов на рынки США, ЕС и ряда других стран меняют отношение венчурных инвесторов к фактору заведомо ограниченной международной масштабируемости российских проектов?


Несмотря на значительное обрезание потенциала международного масштабирования, связанное с международными санкциями и «особенным» отношение к стартапам с российскими корнями, российские инвесторы не дают поблажек в этом вопросе. Объем и динамика рынка, а также перспективы международного масштабирования стартапа остаются важнейшими факторами для оценки его перспективности.


С учетом отсутствия перспектив на западных рынках российским стартапам необходима разработка стратегий освоения таких рынков как: Латинская Америка, Азия, Индия и страны Африки. Есть мнение, что многие из этих стран не примут участия в санкционных ограничениях и, вместе с тем, обладают мощным потенциалом развития своих внутренних рынков, которые ранее не были в фокусе российского технологического сектора.
Кроме того, сегодня все инвесторы, так или иначе, рекомендуют обратить внимание на огромный рыночный потенциал, который открывается для стартапов на внутреннем российском рынке (который раньше мог просто не учитываться). Прежде всего, инвесторы отмечают сферу отечественного ПО, где внутренний спрос сейчас бьют все возможные рекорды.


В этой связи, венчурные инвесторы рекомендуют стартапам в своих питчдеках и стратегиях развития делать упор на анализе и реализации новых возможностей. Под ускоренное занятие высвободившихся рыночных ниш, по их мнению, сейчас можно активно привлекать инвестиции. Особенно это касается корпоративных и около государственных венчурных фондов.

Резюме:
- венчурный капитал на российском рынке в избытке;
- потенциал заработка венчурных инвесторов на российских стартапах сильно сократился;
- несмотря на сужение воронки стартапов, критерии рыночных венчурных инвесторов практически не изменились. Сократилось количество их сделок;
- наибольший потенциал инвестиционной активности на венчурном рынке у корпоративных и около государственных фондов;
- наиболее перспективны для инвестиций старатапы, которые ориентируются на заполнение освободившихся продуктовых ниш и сегментов;
- международное масштабирование по-прежнему является важным фактором при оценке стартапа. Однако, география стран изменилась в сторону рынков развивающихся стран.

Больше полезных и актуальных материалов в телеграм канале https://t.me/kalinin_agency
Присоединяйтесь!